730 542 484 david.majer@re-max.cz - Realitní specialista

Garance prodeje je pouhý marketingový trik, se kterým spíše ztratíte. Nenechte se zlákat na rádoby výhodu!

2.10. 2018 David Majer

„Ajéje, další nesmyslné lákadlo na scéně.“ To jsem si pomyslel, když jsem poprvé narazil na reklamu propagující záruku prodeje nemovitosti do určité doby. Vypadá to hezky – jasný slib i podmínky, takže jako prodávající získáte a vyděláte, ať už to dopadne jakkoliv… Rozumím tomu, že garanci vnímáte pozitivně. Ale realita není tak růžová.

Když nahlédnete do „zákulisí“, tento atraktivní benefit rázem zhořkne. Proč? Protože v konečném důsledku vše zasponzorujete vy, majitel prodávaného bytu či domu.

Různé sliby, stejné (obrovské) riziko

Některé realitní kanceláře se zavazují k tomu, že když do X měsíců nenajdou kupce, vyplatí vám „bolestné“. Jiné se vzdávají provize nebo předkládají jiné podobné bonusy.

Nezáleží na tom, jak moc jsou realitky a makléři v odměňování kreativní. Postup, který vychází z pevné lhůty, negativně ovlivňuje celý prodej a maří šanci na co nejlepší výsledek.

Rychlost žene cenu dolů

Takže jaký efekt má probíraná garance na realitní službu? Že se otočí priority– makléř dělá vše pro to, aby prodej stihl a neplatil „pokutu“. Zájmy prodávajícího tak musí chtě nechtě ustoupit.

Zatímco při standardním procesu se kvalitní realitní specialista v prvé řadě snaží, aby naplnil představu a požadavky svého klienta. Vytváří si prostor vést obchod správným směrem, třeba za co nejvyšší možnou prodejní cenou.

Co se tedy obvykle stane, když nad spoluprací „visí“ záruka? Makléř bude hrát na jistotu, nastaví zbytečně nízkou cenu. A vše bude podřizovat tomu, aby hlavně prodal včas.

Win-win pro majitele? Ani náhodou

Garantovaný prodej ve lhůtě může u vlastníka nemovitosti evokovat dojem, že nemá co ztratit, jen získat. Buď realitka prodá (= jedna varianta úspěchu), nebo neprodá, ale to přinese peníze navíc (= druhá varianta úspěchu). Neúspěch neexistuje. Jenže jak vysvětluji na předchozích řádcích, zdánlivá výhra je ve skutečnosti prohra.

Přiblížíme si to na jednoduchých příkladech:

  • Situace A

Pan Novák využil garanci prodeje. Realitní společnost jeho byt prodala už po 2 týdnech za 2 miliony korun prvnímu vážnému zájemci. Tržní hodnota dané nemovitosti je ale 2,3 milionu. Aby pan Novák získal garanci prodeje, kdy v případě neúspěchu prodeje mu RK vyplatila pokutu, musel souhlasit s navrhnout cenou od makléře. Orientační ztráta se tedy rovná 300 tisícům (bez započtení provize).

  • Situace B

Paní Malá se také rozhodla pro prodej se zárukou. Uplynuly 3 měsíce, kupec se nenašel a realitní kancelář jí tedy dle vlastních pravidel vyplatila 30 tisíc. Začíná „nové kolo“, je potřeba snížit cenu – z 3,5 milionu se stávají 3.1 milionu.  Tržní hodnota je 3,3 milionu. Zadařilo se, se slevou je prodáno. Orientační ztráta se po odečtení výdělku v podobě pokuty rovná 170 tisícům (bez započtení provize).

  • Situace C

Manželům Novotným se garance zdá jako super výhoda, takže i oni zvolili prodej u makléře, který ji nabízí. Lhůta vypršela, mají nárok na bonus – nulovou provizi. Tržní hodnota nemovitosti je 5 milionů. Původní kupní cena byla 5,3 milionu. Pokud by se prodej podařil, náležela by realitnímu makléři odměna ve výši 4 %, tedy 212 tisíc. Novotní by získali téměř 5,1 milionu. Situace se však vyvinula tak, že nově prodávají za 4,7 milionu a jakoby bez provize. Makléř domluví se zájemcem prodej za 4,9 milionu. Orientační ztráta se zde rovná 300–400 tisícům.

Příběhy A, B a C mají jednu věc společnou. Zisk z prodeje je pro prodávajícího menší, než by mohl (a měl) být. A to vnímám jako největší problém garance. Místo aby byla přínosná, jak se „tváří“, má roli záškodníka, který významně omezuje možnosti transakce. Laik to nevidí, férový odborník se diví…

Slibuje vám makléř, že při prodeji nemovitosti neplatíte provizi? Zjistěte 5 důvodů, proč byste si to měli pořádně rozmyslet

Nejde tedy o nic jiného než o marketingový trik, na který byste si měli dát pozor. Podobně jako v případě prodeje bez provize nebo u praktiky s povinností financovat koupi určeným úvěrem. Makléř musí „kopat za váš tým“, aby jeho pomoc měla smysl a potřebný efekt.

Ano, když je zkušený a šikovný, prodá třeba i rychle bez jakýchkoliv škod nebo ústupků. Ale vzhledem k dynamice realitního trhu, který už zítra může vypadat úplně jinak než dnes, nic jako garance ve lhůtě pro špičkového specialistu neexistuje. Protože každý obchod je jiný. Některý si žádá prostor a čas, jiný bleskový postup. Přísliby a záruky hned na začátku stanovují hranice, co nedovolují s prodejem adekvátně pracovat. A to je zkrátka špatně.

Chcete najít podobné články ve svém e-mailu?

Nejdůležitější novinky přímo na váš email. Přidejte se k 4 000 + odběratelů a mějte přehled o pražském realitním trhu. Navíc kniha, jakým chybám se vyhnout při prodeji bytu zdarma.

Příští článek výjde 12.12.2018 na téma:

Jak poznáte stavební pozemek

Chci nové články o realitním trhu

Vaše osobní údaje (e-mail a jméno) budu zpracovávat pouze za účelem zasílání newsletterů se zajímavým obsahem z oblasti realitního trhu v souladu s platnou legislativou a zásadami ochrany osobních údajů. Svůj souhlas se zasíláním a zpracováním osobních údajů můžete kdykoli odvolat prostřednictvím odhlašovacího odkazu v každém emailu. 

Garance prodeje je pouhý marketingový trik, se kterým spíše ztratíte. Nenechte se zlákat na rádoby výhodu!
4.9 (98.77%) 65 hodnocení

David Majer
David žije v Praze v Bubenči se svou ženou Lucií a synem Oliverem. Je realitní specialista v pražské realitní kanceláři RE/MAX Alfa a měsíčně prodá svým klientům 7-10 nemovitostí. Získal ocenění makléř Skokan roku ČR 2017 napříč celým RE/MAXem v České republice. Je autorem e-booku 7 nejčastějších chyb, kterých se můžete dopustit při prodeji bytu v Praze. Radí lidem, jak výhodně prodat svůj byt a je vášnivým zastáncem férového jednání na realitním trhu. Provádí odhady nemovitostí online, které jsou pro majitelé nemovitostí zdarma a také odhady pro dědická řízení.

Plánujete prodej nemovitosti a chcete znát její cenu?

Váše nemovitost má možná větší hodnotu, než sami tušíte. Získejte zdarma přesnou analýzu a profesionálně určenou prodejní cenu vašeho bytu.