730 542 484 david.majer@re-max.cz - Realitní specialista

Komunikační manuál pro prodávající: jak jednat se zájemci, aby vše dopadlo skvěle?

18.7. 2018 David Majer

Prodej nemovitosti prochází různými fázemi. Na začátku stojí pečlivá příprava s home stagingem, focením a tvorbou inzerátu, poté se energie prodávajícího soustředí do komunikace s potenciálními kupci. Jenže právě v tomto bodě může i perfektně „rozjetý“ postup ztroskotat – stačí zaváhat při jednání, opozdit se s odpovědí či dodáním požadovaných dokumentů nebo se špatně zeptat.

Aby se vám to nestalo, připravil jsem článek, ze kterého načerpáte další porci z mého realitního know-how, a tak hravě zvládnete i tuto důležitou (ale samoprodejci často opomíjenou) část prodejního procesu.

Ideální taktika = bleskové reakce

Pokud jste si mysleli, že na poptávky zájemců budete reagovat jednou za pár dní, až se vám jich nahromadí víc, rychle na takový přístup zapomeňte. Ať už u nabídky uvádíte jakékoliv spojení (telefon, e-mail či obě varianty), buďte k dispozici. Přijímejte hovory, odpovídejte na zprávy.

Když vás někdo kontaktuje písemně a zanechá na sebe telefonní kontakt, využijte raději tuto rychlejší cestu. Nebudete muset čekat na potvrzení termínu setkání a rovnou se zbavíte případných nejasností.

Hovor slouží jako „síto“, bez kterého byste třeba jen ztráceli čas a energii. Můžete se při něm zeptat na věci, co považujete za zásadní pro eventuální uzavření obchodu. Například když na prodej hodně spěcháte, s předstihem zjišťujete, zda má poptávající k dispozici hotovost.

A stejný význam má úvodní telefonát i pro druhou stranu, která mohla v inzerátu něco přehlédnout a v konečném důsledku by jí váš byt nebo dům nevyhovoval. Přes telefon tedy vytvoříte prostor pro zopakování a dovysvětlení parametrů nabídky, abyste předešli nepříjemným nedorozuměním, co jen zbytečně vše protahují.

Extra tip: I když se telefonicky domluvíte na termínu prohlídky, potvrďte si ho následně také přes SMS nebo v e-mailu.

Chcete najít podobné články ve svém e-mailu?

Nejdůležitější novinky přímo na váš email. Přidejte se k 4 000 + odběratelů a mějte přehled o pražském realitním trhu. Navíc kniha, jakým chybám se vyhnout při prodeji bytu zdarma.

Příští článek výjde 23.8.2018 na téma:

5 věcí, které byste potencionálnímu zájemci o váš byt říkat neměli

Chci nové články o realitním trhu

Vaše osobní údaje (e-mail a jméno) budu zpracovávat pouze za účelem zasílání newsletterů se zajímavým obsahem z oblasti realitního trhu v souladu s platnou legislativou a zásadami ochrany osobních údajů. Svůj souhlas se zasíláním a zpracováním osobních údajů můžete kdykoli odvolat prostřednictvím odhlašovacího odkazu v každém emailu. 

Nejde to přes telefon? Pište e-mail

Nedovolali jste se? Pak nečekejte, že se vám někdo ozve na zmeškaný hovor, ale využijte e-mailový kontakt. Obecně platí, že byste měli odpovědět do 24 hodin od obdržení poptávky. (Respektive, to je můj standard a zkušenosti ukazují, že přináší vynikající výsledky.) Uděláte tak dobrý dojem a „strefíte“ se do první vlny zájmu, která s přibývajícím časem většinou oslabuje.

Podobný „deadline“ pro odpověď si určete i u již nastartované komunikace. Chce po vás zájemce vyúčtování energií, list vlastnictví nebo půdorys? Ani tehdy s reakcí neotálejte. Nejenže dáte protistraně najevo, že se u vás dočkají důvěryhodného jednání, ale třeba tak přeskočíte „konkurenční“ nabídku, o kterou se také aktivně zajímá.

Držte tempo i po prohlídce

Prohlídka, zlomový okamžik, po kterém není čas ztrácet čas. Prodej pak může nabrat na obrátkách – tedy za předpokladu, že to umožníte. Znovu doporučuji reagovat pružně a bez prodlevy. Zájemce vás může požádat například o stanovy družstva (u převodu družstevního bytu). Nebo bude chtít nahlédnout do rezervační či kupní smlouvy. A tyto požadavky už lze většinou považovat za nákupní signály.

Chtěli byste vědět, na co se zájemci obvykle ptají? Čtěte 16 nejčastějších otázek, ať víte, co očekávat.

Proto buďte připraveni, mějte při ruce všechny důležité materiály, co se vztahují jak k nemovitosti samotné, tak k případné transakci. S tím souvisí i doporučení ohledně advokáta. Neshánějte ho narychlo „za běhu“, ale ještě před startem jednání. Objednejte si jeho služby tak, aby byl k dispozici, když budete potřebovat připravit nebo následně upravit dokumentaci.

Průtahy se nevyplácí v žádném kroku prodeje, o to víc, když se z obyčejného zájmu stane vážný. Myslete na to, že kupující obvykle „obhlíží“ více bytů. Může tak narazit na jinou nemovitost, co ho zaujme více. Každý den se tedy počítá. Někdy i každá hodina. Jakmile s ním uzavřete rezervační smlouvu, začne se plně soustředit jen na vaši společnou záležitost a neuteče od ní.

Slušnost a příjemné vystupování jako samozřejmost

Prodej je pro majitele, co se o vše stará svépomocí, náročná „štace“. Pracují nervy, emoce… A tak se stává, že pokulhává ve způsobu komunikace. Přitom nejen obsah, ale i forma ovlivňuje výsledek.

Nenechte se tímto napětím rozhodit a za všech okolností jednejte slušně. Udržujte formálnost, kterou si celá situace žádá, zároveň ale buďte otevření a v určité míře přátelští. Pozitivní atmosféra, kdy se obě strany respektují a věří si, utváří nejlepší zázemí pro oboustranně výhodný obchod.

Jak už teď víte, alfou a omegou efektivní komunikace se zájemci je rychlost – sám si to ověřuji dnes a denně. Proto si na prodej vyhraďte dostatek času a „nastavte se“ tak, že nic nepočká. Mějte nachystané informace nebo zdroje, odkud je obratem získáte. A pokud už předem víte, že se takto o celý proces nedokážete postarat, raději zvažte spolupráci se zkušeným realitním makléřem (takto by měl vypadat jeho postup), který to převezme za vás.

Chci nabídnout nemovitost na prodej

Rádi byste prodali vaši nemovitost rychle a za nejvyšší cenu? Stačí vyplnit nezávazný formulář, zabere vám to méně než minutu. Brzy se vám ozvu.

Vaše osobní údaje budu zpracovávat v souladu se zásadami zpracování osobních údajů.

Komunikační manuál pro prodávající: jak jednat se zájemci, aby vše dopadlo skvěle?
4.9 (98.67%) 15 hodnocení

David Majer
David žije v Praze v Bubenči se svou ženou Lucií a synem Oliverem. Je realitní specialista v pražské realitní kanceláři RE/MAX Alfa a měsíčně prodá svým klientům 7-10 nemovitostí. Získal ocenění makléř Skokan roku ČR 2017 napříč celým RE/MAXem v České republice. Je autorem e-booku 7 nejčastějších chyb, kterých se můžete dopustit při prodeji bytu v Praze. Radí lidem, jak výhodně prodat svůj byt a je vášnivým zastáncem férového jednání na realitním trhu. Provádí odhady nemovitostí online, které jsou pro majitelé nemovitostí zdarma a také odhady pro dědická řízení.

Plánujete prodej nemovitosti a chcete znát její cenu?

Váše nemovitost má možná větší hodnotu, než sami tušíte. Získejte zdarma přesnou analýzu a profesionálně určenou prodejní cenu vašeho bytu.