730 542 484 david.majer@re-max.cz - Realitní specialista

[Případová studie] Velký obrat po 2 letech marného čekání na kupce: správný postup zajistil úspěšný prodej už během týdne

9.10. 2020David Majer

Bezradní a rezignovaní. Takoví mi připadali majitelé velkého domu v Nenačovicích u Berouna, když jsem s nimi poprvé probíral jejich zkušenosti. O prodej se snažili více jak 2 roky, a to i s pomocí realitní kanceláře. Kýžený výsledek se ale nedostavil.

Postupem času se totiž rozjel klasický černý scénář. Nemovitost se na realitním trhu spálila, získala nálepku ležáka a zájemce tak nenalákala ani výrazná sleva.

Navzdory špatné výchozí pozici jsem ale věděl, že nic není ztracené. Takže když zazněla otázka: „Dá se to ještě prodat nějak dobře a hlavně co nejdřív, pane Majere?“, moje upřímná odpověď byla pozitivní.

Situace na startu aneb majitelé potřebují pomoc

S majiteli jsem se poprvé setkal v lednu roku 2020. V té době už tento dům rotoval po realitních serverech přes 2 roky víceméně bez přestání.

Spolupracovali s realitním makléřem a brzy po uvedení nemovitosti na trh se naskytla šance na prodej. Objevily se dva vážní zájemci, ale vyjednávání o ceně nedopadlo dobře. Možnost a touha prodat za vyšší částku ztroskotala a obchod se nezdařil. Žádná další podobná příležitost už nepřišla.

Prodávající byli samozřejmě už velmi otráveni. Přesto nemovitost nabízeli dál, protože zkrátka prodat potřebovali. (O eventuálním pronájmu domu, který se stejně většinou nevyplatí, neuvažovali.) V domě nebydleli a nenacházeli pro něj žádné jiné využití.

Snažili se tedy sami načítat informace o realitách, ale i když pochytili teorii, nemohli ji převést do praxe. Navíc neměli čas cokoliv obstarávat svépomocí. Nezbývalo jim než čekat a doufat, že se na ně třeba „usměje štěstí“ a někdo se ozve a koupí…

Jednoho dne majitelka narazila na můj blog a zatelefonovala mi svůj příběh a chtěla znát můj názor. Situaci jsem vyhodnotil po první schůzce, kde jsem oběma majitelům vysvětlil nutné kroky a předpokládaný vývoj. Poté mě požádali o pomoc.

Hlavní očekávání prodávajících mohu shrnout do jejich výmluvného přání: „Konečně prodat a ať už to nemusíme vůbec řešit.“

Úvodní zhodnocení: dům vs. prodej

Celý obchodní případ jsem vzal tzv. pěkně z gruntu, protože jsem neměl na co navázat. V tabulce A tak vidíte úvodní porovnání údajů.

* Bližší popis tohoto domu najdete na podstránce s nabídkou.

Rozklíčování problémů

Ze všech dostupných informací a po důkladné prohlídce domu jsem definoval hlavní problémy, které znemožňovaly prodej: 

  • Doba na trhu – dům už na realitním trhu propadl. Pro zájemce, kteří na něj opakovaně naráželi při svém několikaměsíčním hledání nemovitosti ke koupi, se stal podezřelým ležákem.
  • Prezentace – neobydlený a neudržovaný dům bez vybavení ztrácel na atraktivitě, až víceméně zpustl. Z videoprohlídky sálala spíše prázdnota než teplo domova, nevzbuzovala příjemné pocity. Dojem kazila i zarostlá zahrada, špinavý bazén nebo okna, přes která nebylo téměř vidět.
  • Cena – cena domu byla špatně nastavená už od začátku (příliš vysoko). Nereflektovala situaci na lokálním trhu ani stáří nebo stav stavby. Původní strategie postupného snižování šla proti záměru prodat bez starostí a zapůsobila jako jeden z faktorů ztráty důvěryhodnosti na trhu.

Dále bylo potřeba si uvědomit, že se z hlediska velikosti jedná o specifickou nemovitost, se kterou se pojí specifická cílová skupina. Nejspíš tak osloví početné rodiny, kdy bydlí třeba dvě generace (nebo příbuzenstvo) společně. Eventuálně se nabízela také investiční koupě pro přestavbu například na mateřskou školku apod.

Návrh řešení

Pokud jsem chtěl co nejlépe splnit přání klienta, musel jsem překážky odbourat. Vyplynuly 3 stěžejní kroky.

Krok č. 1 = zmizet z trhu.

Jestliže se nemovitost na trhu spálí, vyplatí se ji pak úplně stáhnout na nějaký čas. V tomto případě jsem zvolil zhruba 6 měsíců. Chtěl jsem mít jistotu, že se obmění základna zájemců (a už v ní nebudou ti, kteří dům v inzerci zaznamenali). A zároveň jsem s prodejem cílil na letní období, kdy mu nahrává počasí a s ním související pozitivní atmosféra.

Krok č. 2 = provést home staging a další vylepšení prezentace.

Naprostou nutností bylo vdechnout domu nový život, resp. zútulnit ho a zatraktivnit. Šel jsem do detailů, protože i ty rozhodují. Zajistil jsem následující úpravy a opravy.

  • Elektrikář vyměnil nefunkční žárovky.
  • Koupil jsem světla a doplnil je na místa, kde ze stropu koukal jen drát.
  • Zahradníci upravili zahradu, posekali trávu, zkrátili větve stromů apod.
  • Profesionálové umyli okna a další podobné plochy.
  • Nechal jsem vypracovat rozbor vody ze studny.
  • Ve vybraných místnostech provedl designér home staging včetně výmalby a zařízení nábytkem.
  • Profesionální fotograf nafotil interiér a exteriér během krásného slunečného počasí (na příhodný okamžik jsme čekali týden), aby vynikl potenciál velkorysého prostoru uvnitř i venku.
  • U snímků bazénu jsme si pomohli retuší, která ukázala, jak tyrkysová může být voda při standardním provozu.

V tabulce zjistíte konkrétní náklady na zmíněné úkony.

Zahradnické práce 9 800 Kč
Mytí oken 2 800 Kč
Elektrikář 2 000 Kč
Rozbor vody 1 900 Kč
Home staging 7 500 Kč
Fotograf 2 500 Kč
Osvětlení 2 500 Kč

Celkem příprava stála 29 000 Kč. Majitel do těchto prací nemusel nic investovat, vše získal v rámci spolupráce se mnou a vše jsem uhradil “z vlastní kapsy” ještě dříve, než jsem začal z prodejem.

Stav bazénu před prodejem
Prezentace bazénu při prodeji
Stav ložnice před prodejem
Prezentace ložnice při prodeji

Krok č. 3 = určit ideální cenu.

Zadání majitelů bylo jasné, cena musela zohlednit nejen nedostatky opuštěného domu, ale také požadavek na rychlost. Nebylo možné pouštět se do případných několikatýdenních vyjednávání se zájemci či jejich zástupci. K nacenění jsem využil cenové mapy, interní databáze a vlastní zkušenosti.

Zajímá vás, jak správně určit cenu domu?

Zjistěte zdarma, za kolik peněz můžete prodat váš dům s 95% přesností. Získejte detailní přehled prodejů domů z vašeho okolí za posledních 12 měsíců.

K úspěšnému prodeji patří i odpovídající marketing, takže kromě inzerování na nejznámějších serverech Sreality.cz a realityiDNES.cz jsem jako vždy využil propagaci na sociální síti Facebook, kterou jsem cílil na okolí Berouna do 20 km.

Ukázka inzerce na Facebooku

Výsledek přesně podle představ: rezervace za 7 dní

V pátek 11. září jsem spustil inzeráty na realitních webech a postupně také FB marketing. Hned v pondělí proběhlo 5 prohlídek a jeden z nich projevil vážný zájem, proto jsme přesně 7. den od uveřejnění nabídky podepsali rezervační smlouvu.

Majitelé se nemusel o nic starat, dokumentaci nachystal právník, stačily jen podpisy. Pomohl jsem jim tedy tak, jak požadovali. Prodej se podařil, aniž by se museli jakkoliv a čímkoliv kolem toho zabývat.

Protože se jednalo o ukázkový příklad, jak napravit  nevhodně vedený (několikaletý) prodej, zpracoval jsem vše do podoby přehledné případové studie. Pokud se i vy potýkáte s něčím podobným, může vám posloužit jako skvělý návod.

Nebo se mi rovnou ozvěte (+420 730 542 484 ) a já vám rád poradím, abyste si už nemuseli dělat žádné starosti.

Řešíte prodej nemovitosti a potřebujete pomoc?

Rádi byste prodali vaši nemovitost rychle a za nejvyšší cenu? Stačí vyplnit nezávazný formulář, zabere vám to méně než minutu. Brzy se vám ozvu.

O jakou nemovitost se jedná

Vaše osobní údaje budu zpracovávat v souladu se zásadami zpracování osobních údajů.

David Majer
David žije v Praze v Bubenči se svou ženou Lucií a syny Oliverem a Oskarem. Je realitní specialista v pražské realitní kanceláři RE/MAX Alfa a měsíčně prodá svým klientům 5-8 nemovitostí. Získal 1. místo a ocenění nejúspěšnější makléř RE/MAX Alfa roku 2019 a 2018, celkově se umístil na 4. místě z 1.391 makléřů – v rámci všech makléřů RE/MAXu v celé ČR a stal se skokanem roku ČR 2017 napříč celým RE/MAXem v České republice. Je autorem e-booku 7 nejčastějších chyb, kterých se můžete dopustit při prodeji bytu v Praze. Radí lidem, jak výhodně prodat svůj byt a je vášnivým zastáncem férového jednání na realitním trhu. Provádí odhady nemovitostí online, které jsou pro majitelé nemovitostí zdarma a také odhady pro dědická řízení.

Plánujete prodej nemovitosti a chcete znát její cenu?

Vaše nemovitost má možná větší hodnotu, než sami tušíte. Získejte zdarma přesnou analýzu a profesionálně určenou prodejní cenu vašeho bytu.