730 542 484 david.majer@re-max.cz - Realitní specialista

Chcete koupit nemovitost a nejste jediný zájemce? Zjistěte, jak postupovat, aby vás někdo nepředběhl

18.9. 2018 David Majer

Tentokrát jsem si informace, rady a tipy, které považuji za přínosné pro kupující, vypůjčil od kolegy Petra Podlešáka. S jeho laskavým svolením vám tedy po redakční úpravě přináším jeho článek.

Jedna nemovitost a více zájemců o koupi – to se na realitním trhu občas stává. Pro kupce je konkurence pochopitelně nepříjemná, protože limituje jeho vyjednávací možnosti a snižuje i celkovou šanci na úspěšně dokončený obchod. Větší počet kupujících vám ale rozhodně nemusí brát „vítr z plachet“. Poradím vám, co dělat, abyste pomyslný boj o byt nebo dům vyhráli.

Abychom si ukázali, co se může přihodit, uvádím dále případ, který jsme řešili v mé domovské kanceláři RE/MAX Alfa.

Zájemce přišel na prohlídku rodinného domu a po prohlídce oznámil, že dům bere. Náš makléř mu poslal návrh rezervační smlouvy. Po třech dnech došly připomínky od právníka kupujícího s požadavky na změny. Nebylo jich málo, ale to se stává. Začalo se tedy jednat o podmínkách.

Kupující mezitím přišel s tím, že chce provést inspekci nemovitosti. To je samozřejmě také oprávněný požadavek, a proto makléř umožnil prohlídku. Po inspekci kupující požadoval slevu 100 tisíc korun za zjištěné vady. Následně proběhlo jednání, na kterém se smluvní strany dohodly na slevě 50 tisíc korun.

Před podpisem rezervační smlouvy vznesl kupující další požadavek – aby přílohou rezervační smlouvy byl návrh kupní smlouvy. Makléř sdělil klientovi, že příprava a vyladění této finální dokumentace může trvat min. 3 dny, ale také i týden či dva, pokud budou mít smluvní strany připomínky. Makléř také upozornil klienta, že když není uzavřena rezervační smlouva, je povinen dům dál nabízet.

Cca po 14 dnech ladění podmínek prodeje se ozval jiný zájemce, že má zájem o prohlídku domu. Následující den zavolal, že chce dům koupit, nepožadoval žádnou slevu a byl okamžitě ochoten uzavřít rezervační smlouvu a zaplatit zálohu. Makléř o tom informoval prodávajícího a ten se bez váhání rozhodl prodat dům druhému zájemci. Důvod je zřejmý. Nejen nabídka vyšší ceny, ale i to, že druhý klient si nekladl žádné další podmínky.

Když makléř oznámil prvnímu klientovi, že se majitel rozhodl dům prodat jinému zájemci, došla do kanceláře velmi ostrá stížnost ve znění: „Jednání makléře je velmi neseriózní. Musel jsem platit právníka, inspektora, stálo mě to spoustu času a energie, jde vám jenom o prachy a vůbec nemáte na srdci zájem klienta.”

Náš makléř nepochybil. Klient se ale dopustil několika zásadních chyb, které ho o dům ve finále připravily. Ano, byl hodně opatrný a s tím souvisely i jeho požadavky. Ale ani obezřetný postup nemusí znamenat, že jako zájemce neuspějete. Stačí myslet na následující věci.

Co musíte jako kupující vědět

  • Realitní makléři inzerují nemovitost a organizují prohlídky až do okamžiku uzavření rezervační smlouvy nebo alespoň do chvíle, kdy je více než zřejmé, že k rezervaci nemovitosti dojde.

Pokud jste makléře ujistili, že o nemovitost máte vážný zájem, je to dobrý signál. Ale v žádném případě to není možné považovat za jasné a konečné domluvení podmínek transakce. Nákup nemovitosti není koupě rohlíků v obchodě, musí se vyjasnit spousta otázek.

Zájemci nám běžně tvrdí, že 100% kupují a pak zničehonic přestanou komunikovat. Nebo zjistí, že jim banka nepůjčí tolik peněz. Případně začnou klást nové a nové požadavky, kterými se musíme zabývat. Z těchto důvodů nemovitost stále inzerujeme. Proto určitě nepovažujte zaslání rezervační smlouvy od realitních makléřů jako akt rezervace. Ani oni to tak nevnímají.

  • Makléři RE/MAX Alfa mají u nabízených nemovitostí závazek tzv. výhradní loajality a diskrétnosti, což znamená, že hájí výhradně zájmy prodávajícího.

Realitní makléři RE/MAX Alfa jsou vázáni zprostředkovatelskou smlouvou, takže mimo jiného mají vůči majiteli nemovitosti závazek najít nejlepšího možného kupce a samozřejmě vyjednat nejlepší možné podmínky. To vše v souladu se zákony, etickým kodexem a zásadami poctivého prodeje.

Makléř je tak povinen sdělovat kupujícím pravdivé informace o nabízené nemovitosti a nic nezkreslovat nebo nezamlčovat. Pokud by tedy v případu výše odmítl druhého zájemce, porušil by tím svou povinnost hájit zájmy prodávajícího.

  • Pořadí kupujících nerozhoduje.

Někdy si zájemce myslí, že když přijde na prohlídku první, má automaticky preferenční právo jednat o koupi jako první. Musím vás zklamat. Pořadí nehraje roli. Rozhoduje pouze kvalita vaší nabídky. Takže když se potenciálních kupců sejde více, vyhodnocujeme jejich možnosti a majiteli doporučíme takovou variantu, co nejvíce odpovídá jeho potřebám. Konečné slovo má však vždy on.

A co se řadí mezi nejsilnější argumenty? Zpravidla cena, dále termíny uzavření kupní smlouvy a zaplacení kupní ceny, eventuálně další požadavky kupujících, rozvazovací podmínky atd.

5 tipů: jak postupovat, když jsou ve hře další zájemci

Tentokrát jsem si informace, rady a tipy, které považuji za přínosné pro kupující, vypůjčil od kolegy Petra Podlešáka. S jeho laskavým svolením vám tedy po redakční úpravě přináším jeho článek.

1. Rozhodněte se, jestli budete podmínky koupě vyjednávat sami, nebo pověříte zástupce

Při nákupu nemovitosti si sice musíte dát pozor na spoustu věcí a případné přešlapy vás mohou připravit o dost peněz, ale i tak mějte na paměti, že po „technické“ a právní stránce není koupě žádná příprava letu na Mars…

I průměrně inteligentní člověk s obchodními dovednostmi si může všechny realitní procesy nastudovat. A na smlouvy dohlédne právník. Avšak možná právě proto narazíte v internetových diskuzích a komentářích u článků na „mistry světa v prodejích“, kteří tvrdí, jak je nákup nemovitosti jednoduchý.

To vše se změní, když se jedná o pořízení vašeho nového domova. Objeví se emoce a ty často dokážou zastřít zdravý úsudek. Když si k tomu navíc přičtete, že u většiny lidí představuje nákup nemovitosti největší životní investici spojenou s mnohaletým finančním závazkem, není nouze o stres. A s tím „ruku v ruce“ přicházejí různé chyby.

Například kvůli tlaku a obavám ve smyslu „jen ať nám ten dům nevyfoukne někdo jiný“ kývnete na nesmyslně vysokou cenu. Anebo si nevšimnete závad. Případně vás důležitost celé situace paralyzuje, a tak budete jednat pomalu, až vás opravdu někdo předběhne.

Kvalitní zástupce není emotivně spjatý s transakcí a díky tomu vám může nabídnout nadhled, jasný úsudek a rozhodnost. Tedy vše, co jako kupující ztrácíte, když se jedná o vaše vysněné bydlení.

Chcete najít podobné články ve svém e-mailu?

Nejdůležitější novinky přímo na váš email. Přidejte se k 4 000 + odběratelů a mějte přehled o pražském realitním trhu. Navíc kniha, jakým chybám se vyhnout při prodeji bytu zdarma.

Příští článek výjde 12.12.2018 na téma:

Jak poznáte stavební pozemek

Chci nové články o realitním trhu

Vaše osobní údaje (e-mail a jméno) budu zpracovávat pouze za účelem zasílání newsletterů se zajímavým obsahem z oblasti realitního trhu v souladu s platnou legislativou a zásadami ochrany osobních údajů. Svůj souhlas se zasíláním a zpracováním osobních údajů můžete kdykoli odvolat prostřednictvím odhlašovacího odkazu v každém emailu. 

2. Víte, kdo by měl být váš zástupce?

Kupující se v našem případě zřejmě domníval, že vše zvládne sám pouze s pomocí právníka, který nachystá smlouvy. To však často nestačí, jak se i ukázalo. Právníci sice rozumí právním náležitostem, ale nejsou obchodníci.

Neznají nuance v cenových hladinách nemovitostí, strukturu nabídky a poptávky, a proto nedokážou poradit, kdy žádat slevu, klást si dodatečné podmínky, či naopak – kdy tlak na slevu může vyřazovat ze hry.

Ideální kombinace poradců je právník (dohlédne na smlouvy), inspektor nemovitostí (dohlédne na technickou stránku nemovitosti) a zkušený realitní makléř, který rozumí procesu prodeje, zná realitní trh a vaše možnosti. Bude výhradně hájit vaše zájmy, pomůže citlivě vyjednat snížení ceny či další výhody a zkoordinuje práci všech, aby to odsýpalo.

Stejně jako jsou makléři, kteří problémy řeší a ti, co je způsobují, tak podobné je to také u právníků. Někteří tak navrhují zbytečné a komplikované změny ve smlouvách, ačkoli k tomu nemají opodstatnění. Požadují úpravy jen proto, aby vykázali svým klientům práci. Jsou totiž placeni od hodiny, ne od výsledků…

Pak to může dojít až k tomu, že makléř prodávajícího doporučí prodávajícímu uzavřít rezervační smlouvu s jiným zájemcem. Vyvarujte se také situace, kdy by jeden realitní specialista zastupoval obě strany, tedy vás jako kupce i stávajícího vlastníka. To je konflikt zájmu a z principu nesmysl. A také jeden z největších nešvarů realitního trhu u nás, protože spousta makléřů to bohužel takto dělá.

3. U atraktivních nemovitostí se rozhodujte rychle

Atraktivní nemovitosti na váhavé kupce nečekají. Kde je více zájemců, musíte se rozhodovat rychle, jinak to místo vás „dotáhne“ někdo jiný. Problém je, že když se na trhu neorientujete, většinou nepoznáte, že si zrovna prohlížíte realitní klenot (nebo i naopak problematickou nabídku).

Proto je obrovskou výhodou mít vlastního realitního poradce, který se vyzná a pomůže vám učinit rychle dobré rozhodnutí. Někdy bývá i rada po telefonu k nezaplacení. Pokud se makléř věnuje realitám několik let, měl by mít cit pro obchod a dobré příležitosti.

Třeba mí přátelé nebo i klienti mi pošlou fotky, pak zavolají a ptají se na názor. Okamžitě jim mohu dát zpětnou vazbu a radu. Relevantně zhodnotím, jestli jde o „ležák“, nesmysl a měli by chtít slevu. Nebo jim řeknu, že to vypadá jako super nabídka, ať si nechají zaslat rezervační smlouvu. A mezitím začneme prověřovat detaily.

Rychlost a akce je zkrátka u atraktivních nemovitostí zásadní. V našem příkladu kupující řešil podmínky nákupu 14 dnů, aniž by byl ochoten učinit závazné rozhodnutí. A to je u kvalitních nabídek příliš dlouhá doba.

Kdyby měl kupující opravdu kvalitního zástupce, tak rezervační smlouvu zvládnou doladit během 2 dnů. Největším problémem nebyl zdánlivě neseriózní postup makléře, který jednal pouze v nejlepším zájmu svého prodávajícího klienta, ale laxní přístup daného zájemce.

4. Nabídněte vyšší cenu

Pokud o nemovitost opravdu stojíte a zájemci se nebezpečně „množí“, zvažte, že nabídnete prodávajícímu vyšší cenu. Tím totiž můžete ostatní vyřadit ze hry. Ale pozor: můžete, ale nemusíte. Třeba se podobně zachovají i ostatní a klasický prodej se tak stočí do předem neoznámeného přihazování neboli aukce. A tehdy velmi záleží na tom, jak makléř takovou situaci uchopí a vykomunikuje.

Kupující si často stěžují, že po prohlídce potvrdili svůj vážný zájem, ale makléř jim nakonec i tak oznámil uspořádání aukce. Oni na to reagují podrážděně, protože nic takového nebylo inzerováno. A dožadují se koupě. Lidé na to v dobách materiálního přebytku nejsou zvyklí. Není to jako „auta nejsou, objednáme nové“. Tady je jedna nemovitost a nelze ji naklonovat. Z tohoto důvodu je licitování spravedlivou formou výběru kupce.

Mnohem horší situace nastane, když prodej zajišťuje nezkušený makléř nebo samoprodejce. Ti se pak z neznalosti začnou do všeho zamotávat. Slíbí nemovitost prvnímu uchazeči, před domem však už čeká druhý s tím, že chce na prohlídku a je připravený nabídnout víc peněz. Myslíte si, že prodávající tohoto zájemce odmítne, protože už byt nebo dům zamluvil pro někoho jiného? Tušíte správně – většina majitelů vidinu vyššího zisku jen tak ze stolu nesmete. Pak se chtějí ze slibu vykroutit a problém je na světě.

Může se nám to sice zdát nemorální, ale to se prostě děje. A někteří prodávající nemají ani tu sílu to prvnímu zájemci říct, a tak přestanou brát telefony a odpovídat na e-maily… Nebo mu začnou tvrdit, že si prodej rozmysleli. A mezitím prodají vyšší nabídce.

Někdy se také stává, že kupující zkouší makléře uplatit– nabízejí například odměnu 50 tisíc korun. V Alfě s tímto nápadem ale nepochodíte. Makléř, který by vzal úplatek, by ve firmě na minutu skončil, a to z důvodu hrubého porušení závazku zastupovat prodávajícího.

Nejlepší tedy je, když jednoduše nabídnete vyšší kupní cenu prodávajícímu. Nastat mohou ale i další scénáře. Pokud nevíte, jak na ně reagovat, významnou roli sehraje zkušený realitní makléř, který vás bude zastupovat. Ten přesně mířenými otázkami zjistí, „odkud vítr vane“, a vyjedná nákup ve váš prospěch.

5. Uzavřete co nejdříve závaznou rezervační smlouvu s rozvazovacími podmínkami

Nechcete uzavřít rezervační smlouvu, protože nevíte, jak dopadne inspekce nemovitosti? Nebo máte strach z návrhu kupní smlouvy (jako klient v našem případu)? Pak uzavřete rezervační smlouvu, která je pod sankcí závazná pro vás i pro prodávajícího, a sjednejte si v ní rozvazovací podmínky. Tedy takové, které vám umožní se z rezervační smlouvy vyvázat, např. pokud technická zpráva ukáže na problémy se stavem nemovitosti, banka vám neschválí úvěr atd.

Prakticky vůbec se nestává, že by prodej ztroskotal na kupní smlouvě, pokud je vůle smluvních stran se dohodnout. Podstatné náležitosti obchodu jsou beztak stanoveny již v rezervační.  Častěji se děje to, že při inspekci nemovitosti narazí zájemce na nedostatky, kterých si prodávající není vědom. Rozvazovací podmínky pak kupujícímu umožňují od smlouvy odstoupit. A tak budete moci odstartovat diskuzi o slevě.

V rezervační smlouvě si rovněž můžete stanovit, kdo zaplatí náklady na inspekci, pokud se objeví skryté vady. Rozvazovací podmínka se také používá v případě, kdy existuje riziko, že vám banka neschválí úvěr.

Ta hlavní výhoda oproti postupu klienta v našem případu je ta, že máte rezervovanou nemovitost a nemůže dojít k tomu, že by ji makléř prodal někomu jinému. Měli byste však vědět, že rozvazovací podmínky vám makléř sám o sobě nabízet nebude a nemusí je vždy akceptovat. Znevýhodňují totiž postavení jím zastupovaného prodávajícího.

Pokud vůbec nemáte představu, jak aplikovat zmiňované rozvazovací podmínky, váš zástupce to musí vědět, jinak ho vyměňte. Nemá-li makléř majitele v danou chvíli alternativu v podobně jiného kupce, pak s vámi o nich bude ochoten jednat. Makléř by to tak zřejmě udělal i v našem předloženém příběhu, protože druhý klient přišel až po 14 dnech.

Držte se těchto doporučení a výrazně zvýšíte šanci, že v konkurenci ostatních zájemců to budete vy, kdo nakonec uzavře kupní smlouvu. V realitách působí mnoho amatérů a dobrodruhů, co vytváří špatnou pověst realitním makléřům, a tak se lidé nějak ze setrvačnosti snaží „házet“ všechny problémy realitních obchodů na makléře, aniž by si přiznali, že postupovali špatně.

Lidem, kteří nemovitosti nekupují často a nemají patřičné obchodní dovednosti a znalosti realitní problematiky, může schopný a spolehlivý realitní zástupce ušetřit spoustu stresu a financí.

Chci nabídnout nemovitost na prodej

Rádi byste prodali vaši nemovitost rychle a za nejvyšší cenu? Stačí vyplnit nezávazný formulář, zabere vám to méně než minutu. Brzy se vám ozvu.

Vaše osobní údaje budu zpracovávat v souladu se zásadami zpracování osobních údajů.

Chcete koupit nemovitost a nejste jediný zájemce? Zjistěte, jak postupovat, aby vás někdo nepředběhl
5 (99.31%) 29 hodnocení

David Majer
David žije v Praze v Bubenči se svou ženou Lucií a synem Oliverem. Je realitní specialista v pražské realitní kanceláři RE/MAX Alfa a měsíčně prodá svým klientům 7-10 nemovitostí. Získal ocenění makléř Skokan roku ČR 2017 napříč celým RE/MAXem v České republice. Je autorem e-booku 7 nejčastějších chyb, kterých se můžete dopustit při prodeji bytu v Praze. Radí lidem, jak výhodně prodat svůj byt a je vášnivým zastáncem férového jednání na realitním trhu. Provádí odhady nemovitostí online, které jsou pro majitelé nemovitostí zdarma a také odhady pro dědická řízení.

Plánujete prodej nemovitosti a chcete znát její cenu?

Váše nemovitost má možná větší hodnotu, než sami tušíte. Získejte zdarma přesnou analýzu a profesionálně určenou prodejní cenu vašeho bytu.