730 542 484 david.majer@re-max.cz - Realitní specialista

Chce vaši nemovitost koupit více zájemců? Tyto 3 kroky by měl udělat váš makléř

19.8. 2019 David Majer

Máte po několika prohlídkách a s kupci se roztrhl pytel– kdo by si nepřál takový prodejní scénář… Jenže ono to s ním není tak snadné, jak se může na první pohled zdát. Abyste z velkého zájmu získali co nejvíce (= vše dokončili výhodně a rychle), musíte umět vytušit, „odkud fouká ten nejlepší vítr“. A podle toho pak správně jednat.

Co udělat? Konkrétní úkony se odvíjejí od konkrétní situace a podmínek. Záleží, čeho chcete jako majitel prodávaného bytu nebo domu dosáhnout. Stejně pečlivě byste měli vše zvážit například tehdy, když zájemce požaduje slevu.

Faktorů, které by měly mít vliv na rozhodnutí o další strategii, se podle mých dlouholetých zkušeností objevuje spousta. S těmi nejdůležitějšími vám poradím prostřednictvím následujících tipů a doporučení. Využijete je nejen při spolupráci s RK, ale také v rámci samoprodeje.

1. Analýza zájmu

Nenechte se zmást nadšením, které potenciální kupující dávají najevo třeba už během prohlídky. Neupínejte se na něj a nečiňte zásadní závěry, dokud nebudete mít více informací. S nimi přichází a roste jistota. Slova jsou jedna věc, činy druhá.

Zkušený profesionál přesně ví, jak rozklíčovat signály, které protistrana vysílá. A i s pomocí léty formované expertní intuice dokáže fundovaně zhodnotit, zda nadále investovat čas a energii. Vhodná práce se zájmem představuje jeden ze základních předpokladů úspěšného prodeje nemovitosti.

2. Vyhodnocení možností

Pokud dojdete k tomu, že jste skutečně narazili na vážné zájemce, se kterými by se dal prodej dotáhnout, nepřistupujte bezmyšlenkovitě na „první velké lákadlo“ s vidinou svižného průběhu.

Kvalitní makléř rozhodně nejde po tom, aby měl hlavně co nejdříve hotovo. Neprosviští procesem s klapkami na očích, hlava nehlava.

Jeho doporučení se opírají o odborné argumenty, které odrážejí vše, co jsem zmínil na začátku článku, tedy vaše přání a nabídku kupce. Musí jít do hloubky. Vstupovat do jednání s vizí o dosažení vaší absolutní spokojenosti.

  • Chcete mít peníze co nejdříve? Pak vás potěší zájemce s hotovostí (byť mu nemovitost prodáte za méně peněz než tomu s hypotékou).
  • Sháníte kupce už dlouho? Pak upřednostníte zaručenost spolehlivé dohody, ať byt nebo dům na trhu nespálíte.
  • Prodáváte nemovitost s hypotékou? Pak je nezbytné nejprve určit (resp. spočítat) nejvhodnější variantu = zvážit vypořádání úvěru vs. převod úvěru. A následně vytipovat zájemce, který do toho „zapadne“ svým návrhem.

A takto bych mohl pokračovat. Směrů, kterými se prodej může ubírat, se vám naskytne celá řada. Pokud ale chcete pomyslnou křižovatkou projet bez úhony a s dobrým pocitem, musíte znát pravidla provozu i výkon svého auta…

Ano, nakonec se z procesu může stát sprint (jak jsem rozebíral v článku o rychlosti v realitních obchodech), ale až po důkladném zvážení všech skutečností.

3. Výzva

Za třetí významný krok považuji komunikaci se zájemci – podle zjištěných údajů nastavíte strategii a tu zrealizujete. Pochopitelně odpovídajícím způsobem. Protože jak uvádím dále, bude potřeba myslet na tenkou hranici mezi vylepšením pozice a ztrátou eventuálního kupujícího.

Někdy tak může jako pokračování vyplynout vyhlášení soutěže, jindy požadavek na nestandardní řešení v administrativní oblasti apod.

(Ne)spěchat a (ne)tlačit aneb počítejte s rizikem

Nemohu vám poradit přesný plán, protože neznám váš prodejní příběh. Ať už se ale potýkáte s čímkoliv, pamatujte, že když se pustíte do vyjednávání, budete tak trochu riskovat.

Makléř to díky zkušenostem a znalostem vede pevnou rukou, ale malý či větší prostor pro zaváhání se otevírá vždy. Často pak úspěch závisí také na zdánlivých maličkostech, například na textu e-mailu, ve kterém zájemcům oznamujete změnu běžné nabídky na prodej aukcí.

Profík samozřejmě zvládne i nenadálou „krizovku“, abyste z ní vyšli co nejlépe. Proto se obracejte výhradně na špičkové realitní specialisty s referencemi a oceněními. Vypilované know-how je zárukou nejpřínosnější strategie v jakékoliv fázi procesu, který by v realitách neměl být u prodávajícího pasivní záležitostí. Je to akce a reakce.

Jak postupuji já? Čtěte příběh z praxe

Pro lepší představu, co může do prodeje vnést více kupců, vám popíšu vlastní nedávnou zkušenost. Poodhaluje můj celkový přístup, díky kterému zajišťuji svým klientům perfektní výsledky. V tomto případě jsem se postaral o navýšení prodejní ceny.

Po prohlídce nemovitosti se mi ozvali 3 vážní zájemci. A protože nepatřím do sorty makléřů, kteří hned „sahají“ po tom nejjistějším, aby si mohli odškrtnout dalšího klienta, pustil jsem se do úpravy původní taktiky. Vzal jsem si k ruce statistiky, postoje a přání majitele a informace od možných kupujících.

Ukázalo se, že nebude od věci snaha vykřesat co nejlepší nabídku. Ačkoliv jeden z uchazečů chtěl dokonce slevu. Já jsem si ale byl díky svým zkušenostem a know-how téměř jistý, že se naskytla příležitost vydat se opačným směrem.

Obezřetnost byla na místě

A přišlo na řadu to nejdůležitější: seznámit zájemce se situací. Tak aby z novinky nezískali pocit neférovosti a nebyli zklamaní. Přeci jen jsme se od klasického prodeje přesunuli k aukci, která nebyla předem ohlášená. A to mohlo vyvolat ztrátu důvěry, tedy zájmu. I přes tato rizika u mě převládla chuť získat pro svého klienta to nejlepší.

Takže jsem se ve vysvětlení zaměřil především na přednosti předmětného bytu, abych připomněl, „o co se hraje“. Na prohlídce tito lidé pozitivně reagovali na specifické vlastnosti a parametry, ze kterých jsem vytvořil zajímavý argument a středobod zájmu.

V určitém ohledu zapůsobil i fenomén „social proof“, který známe z psychologie. Pokud se něco líbí ostatním, potvrzuje to naši domněnku, že to vážně stojí za to. Tím pak stoupá i naše chuť se o to dál zajímat.

Zadařilo se na jedničku

Snad nemusím uvádět, že naprostým základem v komunikaci je u mě slušnost, otevřenost a přirozenost. Počínám si přímočaře, ale ne nátlakově. A i tentokrát se to vyplatilo. Dva eventuální kupci zůstali a předložili cenový návrh (společně se způsobem financování, který také představoval pro majitele důležitý rozhodovací parametr).

Sešlo se to výborně – s vyšší částkou se pojilo i financování bez hypotéky. „Vyjednávací manévry“ dopadly podle mých představ. Mohl jsem prodávajícímu zajistit ideální variantu = víc peněz oproti prvotnímu předpokladu a navíc rychleji díky hotovosti.

Jasný závěr: vše musí mířit k vašemu prospěchu

Co makléř, to jiné dovednosti. A co prodej, to jiné okolnosti. Proto může finální postup vypadat různě. Dosažené „skóre“ ale musí bezpodmínečně odpovídat vašim zájmům. Ten, kdo vás zastupuje, by je měl po celou dobu hájit na 100 %.

Před začátkem spolupráce s realitním specialistou i během ní si proto všímejte, jak nakládá s vašimi potřebami a zda je promítá do zamýšlených kroků.

Vše, co se (ne)chystá učinit, by vám měl být schopný srozumitelně vysvětlit. Bez odbývání nebo nejasností. Každá metoda na něčem staví a má nějaký účel, trh s nemovitostmi v tomto není výjimkou (i když přirozeně zahrnuje i špetku improvizace).

Tři hlavní kroky, o kterých jste se právě dočetli, tvoří jádro osvědčeného postupu v situaci, kdy se objeví víc zájemců o koupi. Trvejte na jejich dodržení a šance, že prodáte co nejlépe, značně naroste.

Chci nabídnout nemovitost na prodej

Rádi byste prodali vaši nemovitost rychle a za nejvyšší cenu? Stačí vyplnit nezávazný formulář, zabere vám to méně než minutu. Brzy se vám ozvu.

Vaše osobní údaje budu zpracovávat v souladu se zásadami zpracování osobních údajů.

Chce vaši nemovitost koupit více zájemců? Tyto 3 kroky by měl udělat váš makléř
4.9 (98.18%) 33 hodnocení

David Majer
David žije v Praze v Bubenči se svou ženou Lucií a syny Oliverem a Oskarem. Je realitní specialista v pražské realitní kanceláři RE/MAX Alfa a měsíčně prodá svým klientům 5-8 nemovitostí. Získal 1. místo a ocenění nejúspěšnější makléř RE/MAX Alfa roku 2018, celkově se umístil na 9. místě z 1.391 makléřů – v rámci všech makléřů RE/MAXu v celé ČR a stal se skokanem roku ČR 2017 napříč celým RE/MAXem v České republice. Je autorem e-booku 7 nejčastějších chyb, kterých se můžete dopustit při prodeji bytu v Praze. Radí lidem, jak výhodně prodat svůj byt a je vášnivým zastáncem férového jednání na realitním trhu. Provádí odhady nemovitostí online, které jsou pro majitelé nemovitostí zdarma a také odhady pro dědická řízení.

Plánujete prodej nemovitosti a chcete znát její cenu?

Váše nemovitost má možná větší hodnotu, než sami tušíte. Získejte zdarma přesnou analýzu a profesionálně určenou prodejní cenu vašeho bytu.